Estratégias de vendas para aumentar o valor dos clientes para a sua loja

Estratégias de vendas para aumentar o valor dos clientes para a sua loja

Os clientes são reconhecidamente um dos maiores ativos de qualquer empresa. E como tal, cabe à empresa utilizar os seus melhores esforços na maximização do valor de sua base de clientes ao longo do tempo. Isso equivale a empenhar recursos tanto na conquista de novos consumidores, como na fidelização dos mesmos. E, como já é notório no mercado, é muito mais barato fidelizar os atuais clientes e realizar vendas adicionais para estes do que ir em busca de novos. Assim vamos tratar aqui sobre a importância da maximização da base atual de clientes.

Vamos pensar então em formas de aumentar o lifetime value (LTV – Valor Vitalício do Cliente) desses clientes. Antes de tudo, é preciso que alinhemos alguns conceitos e o primeiro deles é o lifetime value – este é um termo utilizado para expressar o valor do cliente para a organização ao longo do tempo, ou seja, essa métrica expressa o montante que ele vai dar à empresa por todo o tempo em que se mantiver ativo, consumindo produtos e/ou serviços. Assim quanto mais ele comprar, maior será o seu LTV. E como conseguir isso?

Estratégias de vendas

Existem duas estratégias de vendas que, se bem aplicadas e de forma contínua, podem gerar esse resultado: estou me referindo às práticas de cross selling (Vendas Cruzadas) e up selling (Melhoria na Venda). O primeiro significa fazer a venda de itens complementares ao cliente; já o segundo implica em convencer o cliente a fazer um upgrade dos itens que está comprando. Ambas as técnicas são utilizadas para aumentar o ticket médio do cliente e consequentemente seu LTV.

Para aplicação de uma ou outra estratégia, é fundamental que a equipe de loja (no caso de uma empresa de varejo) tenha pleno conhecimento dos produtos, bem como das técnicas de vendas – só assim ela saberá quais argumentos utilizar para obter o resultado desejado. Dessa forma, a empresa que desejar ser bem sucedida neste objetivo deverá investir maciçamente na capacitação de sua equipe. Porém, trazendo este contexto para a realidade do varejo, o qual se caracteriza por um alto turnover (Rotatividade) de colaboradores, a empresa pode lançar mão de artifícios adicionais que podem auxiliar sua equipe de vendas nesta missão.

Neste sentido, um recurso que pode ser muito bem explorado é o sistema da loja. Uma vez que todo negócio hoje é informatizado, todas as transações realizadas pelos seus clientes ficam ali registradas. Com isso, é possível obter o histórico do cliente. Imagine agora essas informações facilmente acessíveis para o vendedor durante o atendimento! Ele vai conseguir saber exatamente quando o cliente comprou, onde comprou, o que já comprou. Também vai poder conhecer o ticket médio das vendas daquele cliente e os itens que já adquiriu. Todas essas informações facilmente reunidas e acessíveis a um vendedor experiente são um “prato cheio” – ou seja, ele tem facilmente como saber o que oferecer de item complementar para o cliente. Além também de ter condições de, em sabendo seu histórico, sugerir produtos mais atuais e/ou mais avançados do que outros já adquiridos no passado. Com isso, os esforços de cross selling e up selling se tornam muito mais fáceis de serem colocados em prática.

Agora se pergunte:

Será que o PDV de sua loja oferece todos esses recursos? Com o PDV da VarejOnline, isso se torna muito simples! Muito além do que uma mera “caixa registradora”, o PDV da VarejOnline é uma ferramenta poderosa que pode auxiliar a empresa a maximizar o lifetime value de seus clientes e, assim, aumentar seus ganhos a partir da base atual de consumidores. Solicite já uma demonstração gratuita!

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